在全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響下，市場(chǎng)需求疲軟，訂單急劇下滑，過(guò)去那種做出來(lái)不愁賣的好日子一去不復(fù)返了。在這次急劇轉(zhuǎn)折的浪潮中，我們很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路和業(yè)務(wù)模式還沒(méi)來(lái)得及轉(zhuǎn)變，日子突然間變得不好過(guò)了！
我們經(jīng)常講“現(xiàn)金為王”，現(xiàn)金流就是企業(yè)的血液。然而企業(yè)輔導(dǎo)的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)存在這樣的現(xiàn)象：倉(cāng)庫(kù)里成品堆積如山，交付不及時(shí)引起的客戶抱怨卻接連不斷，交付及時(shí)率僅有50%，甚至更低！客戶需要的產(chǎn)品，我們沒(méi)有生產(chǎn)出來(lái)，客人不要的產(chǎn)品，我們卻庫(kù)存高砌！銷售部門抱怨生產(chǎn)部門效率低下，生產(chǎn)部門抱怨計(jì)劃部門計(jì)劃混亂，計(jì)劃部門抱怨銷售部門市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，于是形成了一個(gè)死循環(huán)，導(dǎo)致的結(jié)果就是：庫(kù)存高砌，缺貨嚴(yán)重，現(xiàn)金流枯竭！這是因?yàn)楣?yīng)和需求出現(xiàn)了矛盾，那么誰(shuí)應(yīng)該對(duì)成品庫(kù)存積壓的問(wèn)題負(fù)責(zé)呢？站在精益的角度上看，變革又應(yīng)當(dāng)從哪個(gè)部門或者業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)作為突破口會(huì)更快速有效呢？
我們先理解一下以上部門與訂單交付相關(guān)的幾個(gè)關(guān)鍵事項(xiàng)：
業(yè)務(wù)模式的選擇：典型的業(yè)務(wù)模式有備貨式生產(chǎn)（MTS）和訂單式生產(chǎn)（MTO）兩種，前一種模式顧名思義就是提前生產(chǎn)好了成品，放在倉(cāng)庫(kù)，客人有需求就立即發(fā)貨。好處是交付周期短，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度快，不好的地方則是市場(chǎng)把握不準(zhǔn)時(shí)，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大，占用資金嚴(yán)重；后一種則剛剛相反，接單后再安排物料準(zhǔn)備和生產(chǎn)，交付周期長(zhǎng)，但庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)小，資金周轉(zhuǎn)快！兩種方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，只是要考慮那種更適合自己的企業(yè)和市場(chǎng)，甚至不同的產(chǎn)品，不同的客戶選擇不同的業(yè)務(wù)模式。
客戶需求的預(yù)測(cè)：現(xiàn)實(shí)是很多企業(yè)說(shuō)是預(yù)測(cè)，其實(shí)就是拍腦袋，預(yù)測(cè)跟實(shí)際相差十萬(wàn)八千里，因?yàn)闆](méi)有系統(tǒng)的預(yù)測(cè)機(jī)制！好的預(yù)測(cè)要建立預(yù)測(cè)模型，既要參考過(guò)去幾年的歷史數(shù)據(jù)，分析淡旺季的趨勢(shì)，還要參考客戶對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)及本公司對(duì)產(chǎn)品的定位等多方面的信息，綜合多方的渠道信息來(lái)制定年度預(yù)測(cè)計(jì)劃。另外要強(qiáng)調(diào)的是訂單預(yù)測(cè)不同于年度目標(biāo)，一旦確定就不輕易變更，而是要實(shí)行月度滾動(dòng)更新。
XXX公司成品呆滯原因分析圖
計(jì)劃的編制：PMC部門的主要職責(zé)是對(duì)銷售計(jì)劃的響應(yīng)，一方面要編制出物料需求計(jì)劃，另一方面要輸出生產(chǎn)計(jì)劃，要將銷售的月度計(jì)劃分解到周計(jì)劃，甚至日計(jì)劃，進(jìn)而協(xié)調(diào)跟進(jìn)確保成品能夠按時(shí)入庫(kù)。
生產(chǎn)的組織：生產(chǎn)部門是要將人、機(jī)、料、法、環(huán)等生產(chǎn)要素組合好，快速高效、保質(zhì)保量地完成計(jì)劃下達(dá)的指令。
綜合以上分析，我們發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的選擇、客戶需求的預(yù)測(cè)是對(duì)成品庫(kù)存和市場(chǎng)需求起到?jīng)Q定性影響兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而這兩點(diǎn)正是銷售部門的核心業(yè)務(wù)?？蛻粜枨髷?shù)量，交付時(shí)間，成品安全庫(kù)存應(yīng)該設(shè)置多少，這些只有跟客戶最接近的銷售人員才能說(shuō)了算！計(jì)劃部門和生產(chǎn)部門只是對(duì)銷售計(jì)劃的響應(yīng)，從價(jià)值鏈的角度來(lái)看它們要負(fù)責(zé)的是從接到銷售的訂單開(kāi)始到成品交付到倉(cāng)庫(kù)為止！所以誰(shuí)應(yīng)該對(duì)成品庫(kù)存負(fù)責(zé)？答案就是：銷售部門要對(duì)成品庫(kù)存負(fù)責(zé)，而變革就應(yīng)從造成庫(kù)存積壓的根源，即業(yè)務(wù)模式的選擇和客戶需求預(yù)測(cè)為突破口！
