在保證企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營需求的前提下，使庫存量經(jīng)常保持在合理的水平上；掌握庫存量動態(tài)，適時，適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總費用；控制庫存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。
什么是庫存管理
庫存控制（inventory control）又稱庫存管理，是對制造業(yè)或服務(wù)業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營全過程的各種物品，產(chǎn)成品以及其他資源進行管理和控制，使其儲備保持在經(jīng)濟合理的水平上。
一、庫存控制的意義
（1）庫存控制的作用
主要是：
在保證企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營需求的前提下，使庫存量經(jīng)常保持在合理的水平上；
掌握庫存量動態(tài)，適時，適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；
減少庫存空間占用，降低庫存總費用；
控制庫存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。
（2）庫存的合理控制
庫存量過大所產(chǎn)生的問題：
增加倉庫面積和庫存保管費用，從而提高了產(chǎn)品成本；
占用大量的流動資金，造成資金呆滯，既加重了貨款利息等負(fù)擔(dān)，又會影響資金的時間價值和機會收益；
造成產(chǎn)成品和原材料的有形損耗和無形損耗；
造成企業(yè)資源的大量閑置，影響其合理配置和優(yōu)化；
掩蓋了企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營全過程的各種矛盾和問題，不利于企業(yè)提高管理水平。
庫存量過小所產(chǎn)生的問題：
造成服務(wù)水平的下降，影響銷售利潤和企業(yè)信譽；
造成生產(chǎn)系統(tǒng)原材料或其他物料供應(yīng)不足，影響生產(chǎn)過程的正常進行；
使訂貨間隔期縮短，訂貨次數(shù)增加，使訂貨（生產(chǎn)）成本提高；
影響生產(chǎn)過程的均衡性和裝配時的成套性。
二、我國企業(yè)庫存控制存在的誤區(qū)
經(jīng)專家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，企業(yè)一般的做法是：能壓的貨物一律壓在貨運代/理的倉庫里，甚至是壓在路上，飛機、火車、輪船、汽車上，到處都是貨物，只要不進倉庫就行。因為一般公司的做法是在計算庫存周轉(zhuǎn)率時，以實際收到了的，并且入了帳的為準(zhǔn)?；蛘呤俏锏搅藗}庫不入系統(tǒng)，只要不入系統(tǒng)，財務(wù)睜一只眼、閉一只眼也就過去了，大家這個時候是一條繩上的螞蚱嘛！庫存價值太高，大家都不好看。又或者到了期末底大出貨，跟客戶/分銷商打好招呼，幫個忙，先把能發(fā)的貨先發(fā)走再說......
大多數(shù)制造企業(yè)物料種類繁多、供應(yīng)商成百上千、包裝大小不一等等，于是庫存配套率就成了一個棘手的問題，它就牽涉到方方面面，但其核心還是庫存策略與采購計劃的水平及其執(zhí)行力度的問題。而關(guān)于這個問題的解決技術(shù)，單是學(xué)院派的顧問公司很難拿出方案來。
三、正確理解“庫存控制”
在談到所謂“庫存控制”的時候，很多人將其理解為“倉儲管理”，這實際上是個很大的曲解。
傳統(tǒng)的狹義觀點認(rèn)為，庫存控制主要是針對倉庫的物料進行盤點、數(shù)據(jù)處理、保管、發(fā)放等，通過執(zhí)行防腐、溫濕度控制等手段，達到使保管的實物庫存保持最佳狀態(tài)的目的。這只是庫存控制的一種表現(xiàn)形式，或者可以定義為實物庫存控制。
那么，如何從廣義的角度去理解庫存控制呢？庫存控制應(yīng)該是為了達到公司的財務(wù)運營目標(biāo)，特別是現(xiàn)金流運作，通過優(yōu)化整個需求與供應(yīng)鏈管理流程(DSCM)，合理設(shè)置ERP控制策略，并輔之以相應(yīng)的信息處理手段、工具，從而實現(xiàn)在保證及時交貨的前提下，盡可能降低庫存水平，減少庫存積壓與報廢、貶值的風(fēng)險。
從這個意義上講，實物庫存控制僅僅是實現(xiàn)公司財務(wù)目標(biāo)的一種手段，或者僅僅是整個庫存控制的一個必要的環(huán)節(jié)；歡迎關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號 從組織功能的角度講，實物庫存控制主要是倉儲管理部門的責(zé)任，而廣義的庫存控制應(yīng)該是整個需求與供應(yīng)鏈管理部門，乃至整個公司的責(zé)任。
為什么直到現(xiàn)在還有很多人對庫存控制的理解僅僅局限于實物庫存控制呢？
以下兩方面的原因是不可忽視的：
第一、我們的企業(yè)不重視庫存控制。特別是那些效益比較好的企業(yè)，只要有錢賺，就很少有人去考慮庫存周轉(zhuǎn)的問題。庫存控制被簡單地理解為倉儲管理，除非到了沒錢花的時候，才可能有人去看庫存問題，而看的結(jié)果也往往是很簡單，采購買多了，或者是倉儲部門的工作沒有做好?！ ?/p>
第二、ERP的誤導(dǎo)，特別是一些國產(chǎn)所謂ERP的誤導(dǎo)。一些簡單的進銷存軟件被大言不慚地稱之為ERP，企業(yè)上了他們的所謂ERP就可以降低多少庫存，似乎庫存控制就靠他們的小軟件就可以搞定了。即使像SAP、BAAN這些世界ERP領(lǐng)域的老大們，也在他們的功能模塊里面把簡單的倉儲管理功能定義為“庫存管理”或者“庫存控制”。這樣就使得本來就不太明白什么叫庫存控制的我們，更搞不清楚什么叫庫存控制了。
其實，從廣義地角度理解庫存控制，應(yīng)該包括以下幾點：
第一、庫存控制的根本目的。我們知道，所謂世界級制造的兩個關(guān)鍵考核指標(biāo)(KPI)就是，客戶滿意度以及庫存周轉(zhuǎn)率，而這個庫存周轉(zhuǎn)率實際上就是庫存控制的根本目的所在?！ ?/p>
第二、庫存控制的手段。庫存周轉(zhuǎn)率的提高，單單靠所謂的實物庫存控制是遠遠不夠的，它應(yīng)該是整個需求與供應(yīng)鏈管理這個大流程流程的輸出，而這個大流程除了包括倉儲管理這個環(huán)節(jié)之外，更重要的部分還包括：預(yù)測與訂單處理，生產(chǎn)計劃與生產(chǎn)計劃與控制，物料計劃與采購控制，庫存計劃與預(yù)測本身，以及成品、原材料的配送與發(fā)貨的策略，甚至包括海關(guān)管理流程。而伴隨著需求與供應(yīng)鏈管理流程的整個過程，則是信息流與資金流的管理。也就是說，庫存本身是貫穿于整個需求與供應(yīng)管理流程的各個環(huán)節(jié)，要想達到庫存控制的根本目的，就必須控制好各個環(huán)節(jié)上的庫存，而不是僅僅管理好已經(jīng)到手的實物庫存。
第三、庫存控制的組織結(jié)構(gòu)與考核。既然庫存控制是整個需求與供應(yīng)鏈管理流程的輸出，要實現(xiàn)庫存控制的根本目的就必須要有一個與這個流程相適應(yīng)的合理的組織結(jié)構(gòu)。直到現(xiàn)在，我們可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)只有一個采購部，采購部下面管倉庫。這是遠不能適應(yīng)庫存控制要求的。從需求與供應(yīng)鏈的管理流程分析，我們知道，采購與倉儲管理都是典型的執(zhí)行部門，而庫存的控制應(yīng)該預(yù)防為主，執(zhí)行部門是很難去“預(yù)防庫存”的，原因很簡單，他們的考核指標(biāo)在很大程度上是為了保證供應(yīng)(生產(chǎn)、客戶)。如何根據(jù)企業(yè)的實際情況，建立合理的需求與供應(yīng)鏈管理流程，從而設(shè)置與之相應(yīng)的合理的組織結(jié)構(gòu)，是一個值得我們很多企業(yè)探討的問題。
四、庫存管理模型的分類
根據(jù)供應(yīng)和需求規(guī)律確定生產(chǎn)和流通過程中經(jīng)濟合理的物資存儲量的管理工作。歡迎關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號 庫存管理應(yīng)起緩沖作用，使物流均衡通暢，既保證正常生產(chǎn)和供應(yīng)，又能合理壓縮庫存資金，以得到較好的經(jīng)濟效果。
1915年，美國的F·W·哈里斯發(fā)表關(guān)于經(jīng)濟訂貨批量的模型，開創(chuàng)了現(xiàn)代庫存理論的研究。在此之前，意大利的V·帕雷托在研究世界財富分配問題時曾提出帕雷托定律，用于庫存管理方面的即為ABC分類法。隨著管理工作的科學(xué)化，庫存管理的理論有了很大的發(fā)展，形成許多庫存模型，應(yīng)用于企業(yè)管理中已得到顯著的效果。
不同的生產(chǎn)和供應(yīng)情況采用不同的庫存模型。庫存管理模型的分類：
（1）按訂貨方式分類，可分為5種訂貨模型。
①定期定量模型:訂貨的數(shù)量和時間都固定不變。
②定期不定量模型:訂貨時間固定不變，而訂貨的數(shù)量依實際庫存量和最高庫存量的差別而定。
?、鄱坎欢ㄆ谀Ｐ停寒?dāng)庫存量低于訂貨點時就補充訂貨，訂貨量固定不變。
?、懿欢坎欢ㄆ谀Ｐ停河嗀洈?shù)量和時間都不固定。
（以上4種模型屬于貨源充足、隨時都能按需求量補充訂貨的情況）
⑤有限進貨率定期定量模型：貨源有限制，需要陸續(xù)進貨。
（2）庫存管理模型按供需情況分類可分為確定型和概率型兩類。確定型模型的主要參數(shù)都已確切知道；概率型模型的主要參數(shù)有些是隨機的。
（3）按庫存管理的目的分類又可分為經(jīng)濟型和安全型兩類。經(jīng)濟型模型(下圖)的主要目的是節(jié)約資金，提高經(jīng)濟效益；安全型模型的主要目的則是保障正常的供應(yīng)，不惜加大安全庫存量和安全儲備期，使缺貨的可能性降到最小限度。庫存管理的模型雖然很多，但綜合考慮各個相互矛盾的因素求得較好的經(jīng)濟效果則是庫存管理的共同原則。
銷售人員在處理生意的過程中，必須掌握庫存管理的知識和技巧。庫存管理有兩個方面的內(nèi)容，一個是1.5倍原則，另一個是存貨周轉(zhuǎn)，以下分別闡述。
五、1.5倍原則
1.5倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是經(jīng)過很多公司的銷售實踐總結(jié)出來的安全存貨原則,具體數(shù)據(jù)是建立在上期客戶的銷量基礎(chǔ)上本期建議客戶訂單的依據(jù)。1.5倍原則備貨是銷售人員必須掌握的工作職責(zé)之一，是主動爭取客戶訂貨量并時刻掌握客戶銷售情況的營銷策略。它是建立在提高客戶銷量和利益基礎(chǔ)之上,因而能贏得客戶信任，客戶容易采納。
1.5倍原則也是一個科學(xué)依據(jù)。但是，正如很多營銷規(guī)律一樣，必須靈活掌握和應(yīng)用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化(如天氣、節(jié)假日等)，否則會影響生意。
1.5倍原則用好了以后，可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時都能買得到所需產(chǎn)品，幫助客戶不漏掉每次成交的機會?！ ?/p>
（1）1.5倍庫存原則與做訂單的關(guān)系
在銷售人員做銷售拜訪時，要向客戶建議合理的訂貨量,這就是“做訂單”，是銷售人員在拜訪客戶時必做的工作之一。所謂的做訂單就是根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷活動或者季節(jié)時機或者天氣等等因素，向客戶建議合理的訂貨量，并動員他按建議訂貨。在做訂單時要用到客戶卡上所記錄的資料，所以做好訂單的前提，就是正確地填寫好客戶卡。只有這樣，才能夠有效地利用1.5倍原則進行庫存管理，提高拜訪的效率和效益，盡最大可能擴充銷售，這也是銷售人員的關(guān)鍵職責(zé)之一，是直接作用于銷售的。
也有銷售人員是以“拿訂單”的思想從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的，一個被動，一個主動。拿訂單意味著主動權(quán)掌握在客戶手中，而做訂單則是主動的，它是根據(jù)客戶的銷售和庫存研究以后的結(jié)果做出的訂單計劃。顯而易見，兩個工作方法是完全不同的效果，做訂單保證對客戶銷售情況的準(zhǔn)確掌握，也保證客戶的資金、空間、精力和時間等最有效地利用，創(chuàng)造最大利潤。
（2）做訂單的步驟
“做訂單”應(yīng)該按照以下步驟進行：
第一步：檢查客戶記錄卡上的數(shù)據(jù)；
第二步：計算自上次拜訪后的實際銷量；
（比如：上次拜訪時的庫存數(shù)；上次拜訪時的訂貨量；本次拜訪時客戶的現(xiàn)有庫存數(shù)。以上這些數(shù)據(jù)銷售代表在拜訪客戶時都已填入客戶卡，在計算自上次拜訪后的銷量時，銷售代表將使用它們，因此客戶卡上的這些數(shù)據(jù)應(yīng)正確無誤。）
第三步：建議新的訂貨量。
在建議新的訂貨量時要強調(diào)1.5倍的安全存貨原則，具體計算方法如下：
安全存貨量＝上次拜訪后的實際銷量X1.5
建議的訂貨量=安全存貨量-現(xiàn)有庫存
（3）怎樣讓客戶接受1.5倍原則下的訂貨計劃
在實際工作中，由很多銷售人員同樣十分清楚上面的步驟，并且能夠準(zhǔn)確計算出按照1.5倍原則得出的訂單數(shù)，但是卻得不到符合該原則的訂單。怎樣才能夠避免這類情況呢？
關(guān)鍵在于在做訂單的時候要注意掌握讓客戶接受建議的技巧。有些客戶并不了解按照1.5倍原則做訂單的好處，銷售人員必須能夠讓客戶明白：
按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用；
有了一定的存貨量,可以滿足消費者的購買需求，不會遺漏任何成交機會；
1.5倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來貨物積壓、資金、空間無效占用等損失；
1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶提供給消費者的永遠是新鮮的產(chǎn)品，這可以很好地改善售點形象，帶動其他商品的銷售；
讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費者的需求，提高客戶的銷量和利潤
銷售人員必須利用自己所掌握的知識和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立，客戶就會接受1.5倍原則做訂單的建議。
如果銷售人員是嚴(yán)格按照拜訪路線和頻率進行銷售的，對每一個客戶的拜訪都有一定的周期，還可以告知客戶1.5倍安全庫存可以有效保證客戶在這一拜訪周期內(nèi)既不斷貨，又不壓貨。
六、存貨周轉(zhuǎn)
存貨周轉(zhuǎn)是對客戶進行庫存管理的一項主要內(nèi)容，也是公司銷售人員的重要工作職責(zé)之一。銷售到客戶處的商品不是一下子就可以賣完，必定會持續(xù)一段時間，并且存貨總是存在的，對于食品來說，更加復(fù)雜的是它存在一個保質(zhì)期的問題。由此可見，存貨必須被科學(xué)有效地管理。
（1）什么是存貨周轉(zhuǎn)？
存貨管理的主要內(nèi)容是存貨周轉(zhuǎn)。什么是存貨周轉(zhuǎn)呢？它包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購物環(huán)境處的散裝商品；后備存貨指的是存放在倉庫內(nèi)的用于補貨的貨物。
存貨周轉(zhuǎn)的內(nèi)容包括前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。它要求銷售人員一方面應(yīng)及時向客戶的貨架上補充貨物，保證貨架里面的產(chǎn)品陳列符合生動化標(biāo)準(zhǔn)；歡迎關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號 另一方面應(yīng)遵循先進先出的原則進行存貨周轉(zhuǎn)，目的是保證客戶提供給消費者的產(chǎn)品永遠是新鮮的。實際上，所謂存貨周轉(zhuǎn)就是對暫時未賣出的貨架上的產(chǎn)品依據(jù)先進先出的原則進行循環(huán)。
存貨周轉(zhuǎn)是銷售人員在銷售拜訪時必須動手做的一項日常工作，保證客戶提供給消費者的永遠是最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品。存貨周轉(zhuǎn)不僅僅是銷售人員的重要職責(zé)之一，而且要指導(dǎo)并影響客戶做日常的存貨周轉(zhuǎn)。銷售人員必須使客戶明白：
存貨周轉(zhuǎn)可以有效而且直接刺激銷售。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣完了沒有及時補貨，就會失去許多銷售機會，而且，存放在倉庫里的產(chǎn)品也無法賣出去，失去的銷售機會將永不再來。
沒有存貨就沒有利潤。貨架上沒有的產(chǎn)品是無法賣出去的，合理的產(chǎn)品存貨是保證有貨可賣的最簡單的方法。
促進進貨并且?guī)椭蛻粽_地準(zhǔn)備商品庫存。大多數(shù)的客戶都是根據(jù)他們的存貨情況來決定訂貨的品種和數(shù)量。如果倉庫里的產(chǎn)品快沒有或已經(jīng)沒有了，店主就會訂貨，所以如果銷售人員幫助客戶將他們庫存的產(chǎn)品擺放到貨架上，使他們的倉庫空出來，自然會訂貨。
銷售人員在日常拜訪時幫助客戶進行貨架補貨，這不僅能刺激銷售，而且節(jié)約客戶的時間，節(jié)約自己的時間。這個工作不僅是銷售代表的工作職責(zé)，高級別的銷售主管、經(jīng)理在拜訪零售商時也要幫助客戶做存貨周轉(zhuǎn)，而且還要影響客戶幫助做及時補貨。
優(yōu)秀的公司和銷售人員明白：銷售工作不只是將產(chǎn)品賣給客戶就結(jié)束了，而是直到消費者購買到并開始實際消費新鮮的產(chǎn)品才算告一段落。為了保證消費者購買到的一定是新鮮的產(chǎn)品，按照先進先出的原則，這樣就可能避免產(chǎn)品過期現(xiàn)象，避免客戶退貨的事情發(fā)生，更好地滿足消費者的需求，最終會為客戶嬴得銷量和利潤。
（2）怎樣進行存貨周轉(zhuǎn)？
如何進行存貨周轉(zhuǎn)？銷售人員根據(jù)公司的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)及時更換不良品，對客戶的存貨進行管理，努力做客戶的專業(yè)顧問，主動為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。要做到這一點，銷售人員必須做到：
對公司的產(chǎn)品知識掌握全面，例如保質(zhì)期、代碼的意義、產(chǎn)品存放的條件等。再比如，將產(chǎn)品放在太陽直照的地方會退色，進而影響品質(zhì)，不易賣出。
其次，銷售人員必須了解各種包裝的適用范圍和庫存量的多少。也就是通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識、向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合，這是保證客戶正在銷售符合消費者需求的產(chǎn)品，進行客戶管理的前提條件。
再次，要深刻理解存貨周轉(zhuǎn)的原則。有三個原則必須遵守：動手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品；落實先進先出的原則；把存貨數(shù)記入客戶卡。
另外，存貨周轉(zhuǎn)也要講究方法和技巧。全面的產(chǎn)品知識可以幫助掌握保質(zhì)期、儲存條件、消費者購買的最佳時機設(shè)定；各種包裝的適用范圍和庫存量的熟悉可以幫助銷售人員判斷不同零售商執(zhí)行的分銷標(biāo)準(zhǔn)以及根據(jù)該零售商的出貨情況設(shè)定合適的庫存數(shù)量；預(yù)測機會可以幫助銷售人員更加理性地思考問題并提前考慮到一些影響生意的因素，比如季節(jié)的影響等；了解經(jīng)營和空間上的限制條件，幫助你根據(jù)這些情況發(fā)展不同的生意主張并成功地銷售給零售商從而取得合作和促進業(yè)績提升的機會；商品化活動顯然可以通過現(xiàn)場的銷售刺激提高銷量。
再比如，存貨周轉(zhuǎn)對客戶而言有很多實實在在的好處。主要有，幫助客戶管理貨架和后備倉的存貨可以節(jié)約客戶的時間；可以節(jié)約廠家的時間；準(zhǔn)確的存貨周轉(zhuǎn)更可以隨時了解存貨量，判斷銷售狀況、做好補貨工作；等等。
