【採訪整理／郭茵娜 圖片提供／詠明機械 攝影／吳俊毅】
臺南詠明機械工廠中飼料設(shè)備機正在進行測試，在一旁盯著小螢?zāi)坏氖巧泶㏄olo衫的皮膚黝黑的年輕外籍勞工。只見他一邊熟練地操作機器、一邊還愉悅地與臺籍員工對談。眼前的景象，其實也不難在臺灣工廠見到，但是不同于其他製造業(yè)或工廠，詠明的外籍勞工并不是一輩子就只能在國外當(dāng)黑手。當(dāng)服務(wù)時間到了，必須返鄉(xiāng)時，他們搖身一變成為詠明東協(xié)各國的代理商，在當(dāng)?shù)亟?jīng)營公司服務(wù)當(dāng)?shù)仡櫩汀?/p>
經(jīng)濟逐漸起飛并迅速成長的東南亞各國，是詠明大展拳腳的主要戰(zhàn)場，他們的故事就像是臺灣中小企業(yè)的縮影，在這片潛力無限的新興市場中，究竟詠明是如何開疆闢土、成功南進的呢？
二代接班 領(lǐng)航南向
在印尼及越南等東南亞國家打下穩(wěn)固江山的詠明機械，是專業(yè)的飼料及有機質(zhì)複合肥料設(shè)備製造商，自1974年創(chuàng)立以來，即以優(yōu)質(zhì)的品牌形象享譽業(yè)界。
「20幾年前，臺灣經(jīng)濟起飛時代，歐美各國的機械商來臺銷售，但是有成本考量，所以不會派人來臺協(xié)助設(shè)備安裝、定位，因此需要由當(dāng)?shù)氐臋C械商來做，而我們就是從那時開始做起?！?/p>
詠明機械經(jīng)理黃再群表示跟許多產(chǎn)業(yè)比較起來，飼料及肥料的機械製造商算是較為特殊的，因為他們所面對的客戶是農(nóng)牧業(yè)為主，因此在順應(yīng)科技進步不斷持續(xù)自我成長之外，也要兼顧傳統(tǒng)思維，才能與客戶搭上相同頻率，并進而帶著客戶向上提升。所以，若說多年來專注在這個領(lǐng)域的詠明機械是科技與農(nóng)牧業(yè)之間的最佳橋樑，一點也不為過。
由于父親從小的諄諄教誨，期許孩子們長大后都要回歸家族事業(yè)，因此目前詠明機械的二代接班是由3兄弟一同領(lǐng)銜，大哥黃再宏負責(zé)臺灣島內(nèi)的所有事務(wù)，二哥黃再隆主要為外銷市場掌舵，而最小的黃再群則大小事兼修，并且鉆研各種創(chuàng)新的可能性。俗話說「兄弟齊心、其利斷金」，目前詠明不僅在國內(nèi)的飼料機械廠中占有一席之地，外銷的表現(xiàn)更突破整體營收的7成，其中又以東南亞為發(fā)展重心，而韓國、日本也都有他們努力的足跡，這是3兄弟分工合作、各司其職所得來的成果。
「就算父親賣陽春麵，我也會回來幫忙！」重家族觀念的黃再群老實說道：「我們知道父親的事業(yè)需要人手，所以沒有多想什幺就全心投入。而二哥自臺大畢業(yè)后，也一起加入，開始帶動海外市場的開拓?！?/p>
由于長輩因為語言不通，所以推掉很多海外發(fā)展的機會，錯失了不少生意良機甚為可惜，如今二代接班則拓展出更寬廣的道路，因此，正當(dāng)新南向的話題越炒越熱的時候，詠明早已鴨子劃水，在東南亞開疆闢土，寫下優(yōu)異成績。
外勞軍團 東協(xié)戰(zhàn)將
以詠明機械來說，針對東南亞市場的經(jīng)營，他們所採取的方式是讓在地人服務(wù)在地人。也就是說，他們吸納了東南亞各國的勞工到臺灣來生產(chǎn)線工作，目前人數(shù)比例約有6成，爾后返鄉(xiāng)便能成為服務(wù)東南亞市場的種子部隊，在面對客戶提出需求時，就能根據(jù)以往在臺灣的經(jīng)驗直接前往處理。這幺做的好處在于雙方的溝通會更為融洽且迅速，對公司形象的建立也大有助益。
「當(dāng)?shù)厝艘豢吹阶约旱耐l(xiāng)來服務(wù)，抱怨也會少一點，這似乎是人之常情?！裹S再群打趣地說道，就像是孩子總能用孩子自己的語言溝通，往往很快就能熟識，大人反而未必能輕易的打開孩子的心房。而且，每一個地方的人文特質(zhì)不同，在地人還是最容易掌握溝通重點。
「派臺干長駐海外市場，或是讓臺灣的技師到各國去做售后服務(wù)，其實效果不見得比較好。借助在地人才，互相信任、共同成長，反而能創(chuàng)造更大的效益?！惯@是詠明在經(jīng)營上最真實的經(jīng)驗，同時也可以當(dāng)作其他有志發(fā)展東南亞市場的公司很好的借鏡。
黃再群也提到，如果派臺干到海外出差，生產(chǎn)線的工作勢必要暫停，這也不符合經(jīng)濟成本考量，就如同當(dāng)年歐美各國的設(shè)備廠來臺銷售一樣。另外，設(shè)備也需要電機的人員，一開始他們也會派人過去，但是現(xiàn)在也培養(yǎng)當(dāng)?shù)厝藖韴?zhí)行。因此，現(xiàn)在詠明機械的分工主要就是臺灣負責(zé)生產(chǎn)及研發(fā)，而2010年所成立的印尼分公司則負責(zé)客戶端的狀況排除，試車等售后服務(wù)，兩相搭配、各有專精，讓詠明的好口碑聲名遠播。
站穩(wěn)汶萊 擴展印尼
「一路經(jīng)營東南亞市場，我們可以發(fā)現(xiàn)越南、印尼的變化相當(dāng)大，已經(jīng)不是大家想像的那樣?！?/p>
早在70年代，臺灣經(jīng)濟正在起飛時，詠明第一代的創(chuàng)辦人就以「誠信」為自家品牌做了最好的注解。以當(dāng)時的社會環(huán)境來說，只要愿意積極投入、能夠勇敢跨出創(chuàng)業(yè)的第一步，機會可說是俯拾即是。當(dāng)然，好機會是環(huán)境給予的，能不能成功把握則端看個人的努力。
「我的父母親教育程度并不高，但做事很實在，也很認真，尤其是在服務(wù)這一塊更是一點都不含糊，所以累積了非常好的口碑?！裹S再群表示在沒有網(wǎng)路的時代，詠明初期開拓外銷市場，都是因為客戶「呷好道相報」的口耳相傳，也就是現(xiàn)在的口碑行銷。
當(dāng)年第一個開拓的國外市場是汶萊，爾后到了印尼，另外也曾往中國大陸發(fā)展。幸運的是，這幾個國家所接觸的客戶都是華人為主，所以在語言溝通上不會太過吃力。
在幾個外銷據(jù)點的發(fā)展中，最為重要的莫過于印尼的大案?！肝覀兊挠∧峥蛻羲沙龅拇?，跟我父親有深厚的情誼，甚至后來他還主動爭取成為我們在印尼的代理商?！裹S再群自豪地說，現(xiàn)在印尼能夠成為詠明的海外重要據(jù)點，這位代理商居功厥偉，而能夠吸引到這幺好的人才加入，關(guān)鍵就在于「誠信」，因為代理商曾說：「這幺多年的觀察，我若要做生意，一定會跟你父親合作，他一定不會騙我?！?/p>
結(jié)果，這位印尼代理商果真成為詠明海外發(fā)展的主力，在印尼這個總?cè)丝跀?shù)達2.6億的龐大市場中，詠明一步步穩(wěn)健拓展。而設(shè)備買了之后一定要有售后服務(wù)，所以東南亞各國有狀況需要服務(wù)時，也多是由印尼直接派員前往。
立足越南 印度試溫
二代的三兄弟剛回來接手家族事業(yè)時，其實外銷市場方面僅剩父親當(dāng)年所開發(fā)的印尼客戶，幾乎沒有其他來源，訂單趨近于零。雖然他們有雄心壯志，但也因為承襲了父親穩(wěn)健的行事作風(fēng)，所以每一步、每個機會，都格外小心慎重，如此穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略或許速度不快，但卻帶來了相當(dāng)好的結(jié)果。
以越南市場為例，一開始會接觸到越南市場，是因為有個同樣來自臺南的貿(mào)易商透過網(wǎng)路查到詠明的資訊，便主動聯(lián)繫拜訪，后續(xù)更牽線讓詠明爭取到一個越南政府所發(fā)出的國際標案。「從接觸這個標案到真正確定得標，前后花了3、4年之久?！裹S再群笑著表示，飼料機械的案子原本就需要比較長的時間做規(guī)畫及準備，而且金額起碼都千萬起跳，再加上越南政府也正處發(fā)展階段，或許在經(jīng)驗上較為不足，因此時間也就拉得長了些。然而，這個案子卻也成了詠明得以進入北越的契機。
另外在孟加拉的經(jīng)營時間就更長了。隨著詠明的產(chǎn)品開始銷往國外，陸續(xù)就有各國的客人照著機械上的聯(lián)絡(luò)資訊主動來洽談合作，其中一位就是來自孟加拉?！脯F(xiàn)在這位孟加拉客人也已經(jīng)成為我們在該國的代理商，但從接觸到實際談成合作，其實前后花了5年?！裹S經(jīng)理表示其實一開始接到來自孟加拉的e-mail也是非常謹慎，畢竟它的人均所得低，所以也不敢貿(mào)然行事。
「簽約只是表示有意愿合作，但是不代表有錢繼續(xù)執(zhí)行。」環(huán)境不同，企業(yè)文化也不同，因此他們也慢慢理解東南亞的經(jīng)營模式，懂得入鄉(xiāng)隨俗。黃經(jīng)理說：「現(xiàn)在我們的心態(tài)就是積極但不強求！對方的詢問，我們還是仔細回覆，但是不一定要緊迫盯人追問結(jié)果?！?/p>
不管是3年還是5年，在時間上來講都有些太長，人家說商場上速度決定一切，但詠明卻走出了不一樣的路，就像他們的企業(yè)理念「誠信經(jīng)營，永續(xù)服務(wù)」所推崇的精神一樣，踏實穩(wěn)健、永續(xù)地為客戶提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，才是詠明在市場上嶄露頭角且屹立不搖的關(guān)鍵。
快速發(fā)展 擴大需求
詠明初期在開拓東南亞市場時，東南亞各國的經(jīng)濟狀況都還不是太好，所以遇到的關(guān)卡及困難也相對較多，現(xiàn)在說來或許云淡風(fēng)輕，但事實上在當(dāng)下是相當(dāng)辛苦的。
黃再群遙想當(dāng)年，笑著說：「當(dāng)年前往北越，就是在四周都是土角厝的環(huán)境中洽談的，從機場前往拜訪客戶的路途約有8個小時，其中還有長達5個半小時的車程需要4輪驅(qū)動車才有辦法走?！乖僬?，因為普遍來說東南亞各國的人民較為貧窮，所以國際化的程度受到限制，因此就連過個海關(guān)都可能會受到刁難，社經(jīng)發(fā)展的窘迫可見一斑。
但如今，不過才10幾年過去，整個東南亞已經(jīng)不可同日而語，許多2、3線的城市都快速成長，競爭力也正迎頭趕上臺灣。早年泰國、菲律賓、印尼、越南等國的勞工，會嚮往到臺灣來工作，但現(xiàn)在他們本國就已經(jīng)有相當(dāng)好的工作機會，當(dāng)然選擇出外打拚的人也就少了。這是國家發(fā)展進程中的必然。而臺灣正面臨這樣的挑戰(zhàn)，外來的人力減少了，本國人力卻又因為少子化以及就業(yè)人口選擇勞務(wù)工作的意愿較低，導(dǎo)致缺工問題屢見不鮮。
面對這樣的挑戰(zhàn)及困境，黃再群認為南向政策不僅必要，而且還必須用更寬廣的角度、更宏觀的策略去開啟不同以往的合作模式，才能有機會各取所需、互助互補、創(chuàng)造雙贏?！赶袷情_放讓東南亞各國的白領(lǐng)階級到臺灣來服務(wù)，我就覺得會是很好的方式，一來可吸收更多各國的專業(yè)人才，再者也可以刺激臺灣的人才向上提升?！?/p>
環(huán)保研發(fā) 複製藍海
黃再群以感恩的心表示：「相較之下，我們真的過得很幸福，而東南亞人才為了脫貧，積極度也越來越高」。因此他認為適時讓臺灣的員工直接接觸東南亞環(huán)境也是有好處，因為很多時候用講的，是很難想像，眼見為憑還是最好的方式。
快速調(diào)整對東南亞的既有印象，用更符合現(xiàn)狀的方式去審視每一個跨國的合作機會，這樣才能讓南進變得更有意義，也更容易成功。
而詠明機械在發(fā)展本身的專業(yè)之余，也積極投入「綠能環(huán)?！巩a(chǎn)品的研發(fā)，像是將農(nóng)業(yè)廢棄物壓縮成顆粒的機械設(shè)備，就是黃再群一手主導(dǎo)的研發(fā)專案。「將蓬鬆的農(nóng)業(yè)廢棄物壓縮起來，可以節(jié)省許多倉儲空間，銷毀時也會更有效率?！褂帽旧淼膶I(yè)結(jié)合環(huán)保概念，讓詠明成功開發(fā)出一條新的道路，而這也正是世界趨勢。因此，除了南向之外，未來詠明也期望用這樣的研發(fā)創(chuàng)意，另闢蹊徑、迭創(chuàng)佳績！
【完整內(nèi)容請見《能力雜誌》2017年5月號，非經(jīng)同意不得轉(zhuǎn)載、刊登】
