【採(cǎi)訪整理／郭茵娜 圖片提供／詠明機(jī)械 攝影／吳俊毅】
臺(tái)南詠明機(jī)械工廠中飼料設(shè)備機(jī)正在進(jìn)行測(cè)試，在一旁盯著小螢?zāi)坏氖巧泶㏄olo衫的皮膚黝黑的年輕外籍勞工。只見他一邊熟練地操作機(jī)器、一邊還愉悅地與臺(tái)籍員工對(duì)談。眼前的景象，其實(shí)也不難在臺(tái)灣工廠見到，但是不同于其他製造業(yè)或工廠，詠明的外籍勞工并不是一輩子就只能在國(guó)外當(dāng)黑手。當(dāng)服務(wù)時(shí)間到了，必須返鄉(xiāng)時(shí)，他們搖身一變成為詠明東協(xié)各國(guó)的代理商，在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)公司服務(wù)當(dāng)?shù)仡櫩汀?/p>
經(jīng)濟(jì)逐漸起飛并迅速成長(zhǎng)的東南亞各國(guó)，是詠明大展拳腳的主要戰(zhàn)場(chǎng)，他們的故事就像是臺(tái)灣中小企業(yè)的縮影，在這片潛力無限的新興市場(chǎng)中，究竟詠明是如何開疆闢土、成功南進(jìn)的呢？
二代接班 領(lǐng)航南向
在印尼及越南等東南亞國(guó)家打下穩(wěn)固江山的詠明機(jī)械，是專業(yè)的飼料及有機(jī)質(zhì)複合肥料設(shè)備製造商，自1974年創(chuàng)立以來，即以優(yōu)質(zhì)的品牌形象享譽(yù)業(yè)界。
「20幾年前，臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)起飛時(shí)代，歐美各國(guó)的機(jī)械商來臺(tái)銷售，但是有成本考量，所以不會(huì)派人來臺(tái)協(xié)助設(shè)備安裝、定位，因此需要由當(dāng)?shù)氐臋C(jī)械商來做，而我們就是從那時(shí)開始做起?！?/p>
詠明機(jī)械經(jīng)理黃再群表示跟許多產(chǎn)業(yè)比較起來，飼料及肥料的機(jī)械製造商算是較為特殊的，因?yàn)樗麄兯鎸?duì)的客戶是農(nóng)牧業(yè)為主，因此在順應(yīng)科技進(jìn)步不斷持續(xù)自我成長(zhǎng)之外，也要兼顧傳統(tǒng)思維，才能與客戶搭上相同頻率，并進(jìn)而帶著客戶向上提升。所以，若說多年來專注在這個(gè)領(lǐng)域的詠明機(jī)械是科技與農(nóng)牧業(yè)之間的最佳橋樑，一點(diǎn)也不為過。
由于父親從小的諄諄教誨，期許孩子們長(zhǎng)大后都要回歸家族事業(yè)，因此目前詠明機(jī)械的二代接班是由3兄弟一同領(lǐng)銜，大哥黃再宏負(fù)責(zé)臺(tái)灣島內(nèi)的所有事務(wù)，二哥黃再隆主要為外銷市場(chǎng)掌舵，而最小的黃再群則大小事兼修，并且鉆研各種創(chuàng)新的可能性。俗話說「兄弟齊心、其利斷金」，目前詠明不僅在國(guó)內(nèi)的飼料機(jī)械廠中占有一席之地，外銷的表現(xiàn)更突破整體營(yíng)收的7成，其中又以東南亞為發(fā)展重心，而韓國(guó)、日本也都有他們努力的足跡，這是3兄弟分工合作、各司其職所得來的成果。
「就算父親賣陽春麵，我也會(huì)回來幫忙！」重家族觀念的黃再群老實(shí)說道：「我們知道父親的事業(yè)需要人手，所以沒有多想什幺就全心投入。而二哥自臺(tái)大畢業(yè)后，也一起加入，開始帶動(dòng)海外市場(chǎng)的開拓?！?/p>
由于長(zhǎng)輩因?yàn)檎Z言不通，所以推掉很多海外發(fā)展的機(jī)會(huì)，錯(cuò)失了不少生意良機(jī)甚為可惜，如今二代接班則拓展出更寬廣的道路，因此，正當(dāng)新南向的話題越炒越熱的時(shí)候，詠明早已鴨子劃水，在東南亞開疆闢土，寫下優(yōu)異成績(jī)。
外勞軍團(tuán) 東協(xié)戰(zhàn)將
以詠明機(jī)械來說，針對(duì)東南亞市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，他們所採(cǎi)取的方式是讓在地人服務(wù)在地人。也就是說，他們吸納了東南亞各國(guó)的勞工到臺(tái)灣來生產(chǎn)線工作，目前人數(shù)比例約有6成，爾后返鄉(xiāng)便能成為服務(wù)東南亞市場(chǎng)的種子部隊(duì)，在面對(duì)客戶提出需求時(shí)，就能根據(jù)以往在臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)直接前往處理。這幺做的好處在于雙方的溝通會(huì)更為融洽且迅速，對(duì)公司形象的建立也大有助益。
「當(dāng)?shù)厝艘豢吹阶约旱耐l(xiāng)來服務(wù)，抱怨也會(huì)少一點(diǎn)，這似乎是人之常情?！裹S再群打趣地說道，就像是孩子總能用孩子自己的語言溝通，往往很快就能熟識(shí)，大人反而未必能輕易的打開孩子的心房。而且，每一個(gè)地方的人文特質(zhì)不同，在地人還是最容易掌握溝通重點(diǎn)。
「派臺(tái)干長(zhǎng)駐海外市場(chǎng)，或是讓臺(tái)灣的技師到各國(guó)去做售后服務(wù)，其實(shí)效果不見得比較好。借助在地人才，互相信任、共同成長(zhǎng)，反而能創(chuàng)造更大的效益?！惯@是詠明在經(jīng)營(yíng)上最真實(shí)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也可以當(dāng)作其他有志發(fā)展東南亞市場(chǎng)的公司很好的借鏡。
黃再群也提到，如果派臺(tái)干到海外出差，生產(chǎn)線的工作勢(shì)必要暫停，這也不符合經(jīng)濟(jì)成本考量，就如同當(dāng)年歐美各國(guó)的設(shè)備廠來臺(tái)銷售一樣。另外，設(shè)備也需要電機(jī)的人員，一開始他們也會(huì)派人過去，但是現(xiàn)在也培養(yǎng)當(dāng)?shù)厝藖韴?zhí)行。因此，現(xiàn)在詠明機(jī)械的分工主要就是臺(tái)灣負(fù)責(zé)生產(chǎn)及研發(fā)，而2010年所成立的印尼分公司則負(fù)責(zé)客戶端的狀況排除，試車等售后服務(wù)，兩相搭配、各有專精，讓詠明的好口碑聲名遠(yuǎn)播。
站穩(wěn)汶萊 擴(kuò)展印尼
「一路經(jīng)營(yíng)東南亞市場(chǎng)，我們可以發(fā)現(xiàn)越南、印尼的變化相當(dāng)大，已經(jīng)不是大家想像的那樣?！?/p>
早在70年代，臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)正在起飛時(shí)，詠明第一代的創(chuàng)辦人就以「誠(chéng)信」為自家品牌做了最好的注解。以當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境來說，只要愿意積極投入、能夠勇敢跨出創(chuàng)業(yè)的第一步，機(jī)會(huì)可說是俯拾即是。當(dāng)然，好機(jī)會(huì)是環(huán)境給予的，能不能成功把握則端看個(gè)人的努力。
「我的父母親教育程度并不高，但做事很實(shí)在，也很認(rèn)真，尤其是在服務(wù)這一塊更是一點(diǎn)都不含糊，所以累積了非常好的口碑?！裹S再群表示在沒有網(wǎng)路的時(shí)代，詠明初期開拓外銷市場(chǎng)，都是因?yàn)榭蛻簟高群玫老鄨?bào)」的口耳相傳，也就是現(xiàn)在的口碑行銷。
當(dāng)年第一個(gè)開拓的國(guó)外市場(chǎng)是汶萊，爾后到了印尼，另外也曾往中國(guó)大陸發(fā)展。幸運(yùn)的是，這幾個(gè)國(guó)家所接觸的客戶都是華人為主，所以在語言溝通上不會(huì)太過吃力。
在幾個(gè)外銷據(jù)點(diǎn)的發(fā)展中，最為重要的莫過于印尼的大案?！肝覀兊挠∧峥蛻羲沙龅拇?，跟我父親有深厚的情誼，甚至后來他還主動(dòng)爭(zhēng)取成為我們?cè)谟∧岬拇砩??！裹S再群自豪地說，現(xiàn)在印尼能夠成為詠明的海外重要據(jù)點(diǎn)，這位代理商居功厥偉，而能夠吸引到這幺好的人才加入，關(guān)鍵就在于「誠(chéng)信」，因?yàn)榇砩淘f：「這幺多年的觀察，我若要做生意，一定會(huì)跟你父親合作，他一定不會(huì)騙我。」
結(jié)果，這位印尼代理商果真成為詠明海外發(fā)展的主力，在印尼這個(gè)總?cè)丝跀?shù)達(dá)2.6億的龐大市場(chǎng)中，詠明一步步穩(wěn)健拓展。而設(shè)備買了之后一定要有售后服務(wù)，所以東南亞各國(guó)有狀況需要服務(wù)時(shí)，也多是由印尼直接派員前往。
立足越南 印度試溫
二代的三兄弟剛回來接手家族事業(yè)時(shí)，其實(shí)外銷市場(chǎng)方面僅剩父親當(dāng)年所開發(fā)的印尼客戶，幾乎沒有其他來源，訂單趨近于零。雖然他們有雄心壯志，但也因?yàn)槌幸u了父親穩(wěn)健的行事作風(fēng)，所以每一步、每個(gè)機(jī)會(huì)，都格外小心慎重，如此穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略或許速度不快，但卻帶來了相當(dāng)好的結(jié)果。
以越南市場(chǎng)為例，一開始會(huì)接觸到越南市場(chǎng)，是因?yàn)橛袀€(gè)同樣來自臺(tái)南的貿(mào)易商透過網(wǎng)路查到詠明的資訊，便主動(dòng)聯(lián)繫拜訪，后續(xù)更牽線讓詠明爭(zhēng)取到一個(gè)越南政府所發(fā)出的國(guó)際標(biāo)案?！笍慕佑|這個(gè)標(biāo)案到真正確定得標(biāo)，前后花了3、4年之久。」黃再群笑著表示，飼料機(jī)械的案子原本就需要比較長(zhǎng)的時(shí)間做規(guī)畫及準(zhǔn)備，而且金額起碼都千萬起跳，再加上越南政府也正處發(fā)展階段，或許在經(jīng)驗(yàn)上較為不足，因此時(shí)間也就拉得長(zhǎng)了些。然而，這個(gè)案子卻也成了詠明得以進(jìn)入北越的契機(jī)。
另外在孟加拉的經(jīng)營(yíng)時(shí)間就更長(zhǎng)了。隨著詠明的產(chǎn)品開始銷往國(guó)外，陸續(xù)就有各國(guó)的客人照著機(jī)械上的聯(lián)絡(luò)資訊主動(dòng)來洽談合作，其中一位就是來自孟加拉?！脯F(xiàn)在這位孟加拉客人也已經(jīng)成為我們?cè)谠搰?guó)的代理商，但從接觸到實(shí)際談成合作，其實(shí)前后花了5年?！裹S經(jīng)理表示其實(shí)一開始接到來自孟加拉的e-mail也是非常謹(jǐn)慎，畢竟它的人均所得低，所以也不敢貿(mào)然行事。
「簽約只是表示有意愿合作，但是不代表有錢繼續(xù)執(zhí)行?！弓h(huán)境不同，企業(yè)文化也不同，因此他們也慢慢理解東南亞的經(jīng)營(yíng)模式，懂得入鄉(xiāng)隨俗。黃經(jīng)理說：「現(xiàn)在我們的心態(tài)就是積極但不強(qiáng)求！對(duì)方的詢問，我們還是仔細(xì)回覆，但是不一定要緊迫盯人追問結(jié)果。」
不管是3年還是5年，在時(shí)間上來講都有些太長(zhǎng)，人家說商場(chǎng)上速度決定一切，但詠明卻走出了不一樣的路，就像他們的企業(yè)理念「誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，永續(xù)服務(wù)」所推崇的精神一樣，踏實(shí)穩(wěn)健、永續(xù)地為客戶提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，才是詠明在市場(chǎng)上嶄露頭角且屹立不搖的關(guān)鍵。
快速發(fā)展 擴(kuò)大需求
詠明初期在開拓東南亞市場(chǎng)時(shí)，東南亞各國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況都還不是太好，所以遇到的關(guān)卡及困難也相對(duì)較多，現(xiàn)在說來或許云淡風(fēng)輕，但事實(shí)上在當(dāng)下是相當(dāng)辛苦的。
黃再群遙想當(dāng)年，笑著說：「當(dāng)年前往北越，就是在四周都是土角厝的環(huán)境中洽談的，從機(jī)場(chǎng)前往拜訪客戶的路途約有8個(gè)小時(shí)，其中還有長(zhǎng)達(dá)5個(gè)半小時(shí)的車程需要4輪驅(qū)動(dòng)車才有辦法走?！乖僬?，因?yàn)槠毡閬碚f東南亞各國(guó)的人民較為貧窮，所以國(guó)際化的程度受到限制，因此就連過個(gè)海關(guān)都可能會(huì)受到刁難，社經(jīng)發(fā)展的窘迫可見一斑。
但如今，不過才10幾年過去，整個(gè)東南亞已經(jīng)不可同日而語，許多2、3線的城市都快速成長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)力也正迎頭趕上臺(tái)灣。早年泰國(guó)、菲律賓、印尼、越南等國(guó)的勞工，會(huì)嚮往到臺(tái)灣來工作，但現(xiàn)在他們本國(guó)就已經(jīng)有相當(dāng)好的工作機(jī)會(huì)，當(dāng)然選擇出外打拚的人也就少了。這是國(guó)家發(fā)展進(jìn)程中的必然。而臺(tái)灣正面臨這樣的挑戰(zhàn)，外來的人力減少了，本國(guó)人力卻又因?yàn)樯僮踊约熬蜆I(yè)人口選擇勞務(wù)工作的意愿較低，導(dǎo)致缺工問題屢見不鮮。
面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)及困境，黃再群認(rèn)為南向政策不僅必要，而且還必須用更寬廣的角度、更宏觀的策略去開啟不同以往的合作模式，才能有機(jī)會(huì)各取所需、互助互補(bǔ)、創(chuàng)造雙贏?！赶袷情_放讓東南亞各國(guó)的白領(lǐng)階級(jí)到臺(tái)灣來服務(wù)，我就覺得會(huì)是很好的方式，一來可吸收更多各國(guó)的專業(yè)人才，再者也可以刺激臺(tái)灣的人才向上提升?！?/p>
環(huán)保研發(fā) 複製藍(lán)海
黃再群以感恩的心表示：「相較之下，我們真的過得很幸福，而東南亞人才為了脫貧，積極度也越來越高」。因此他認(rèn)為適時(shí)讓臺(tái)灣的員工直接接觸東南亞環(huán)境也是有好處，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候用講的，是很難想像，眼見為憑還是最好的方式。
快速調(diào)整對(duì)東南亞的既有印象，用更符合現(xiàn)狀的方式去審視每一個(gè)跨國(guó)的合作機(jī)會(huì)，這樣才能讓南進(jìn)變得更有意義，也更容易成功。
而詠明機(jī)械在發(fā)展本身的專業(yè)之余，也積極投入「綠能環(huán)?！巩a(chǎn)品的研發(fā)，像是將農(nóng)業(yè)廢棄物壓縮成顆粒的機(jī)械設(shè)備，就是黃再群一手主導(dǎo)的研發(fā)專案。「將蓬鬆的農(nóng)業(yè)廢棄物壓縮起來，可以節(jié)省許多倉(cāng)儲(chǔ)空間，銷毀時(shí)也會(huì)更有效率?！褂帽旧淼膶I(yè)結(jié)合環(huán)保概念，讓詠明成功開發(fā)出一條新的道路，而這也正是世界趨勢(shì)。因此，除了南向之外，未來詠明也期望用這樣的研發(fā)創(chuàng)意，另闢蹊徑、迭創(chuàng)佳績(jī)！
【完整內(nèi)容請(qǐng)見《能力雜誌》2017年5月號(hào)，非經(jīng)同意不得轉(zhuǎn)載、刊登】
